佣金战末期，证券经纪业务如何转型？

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证券经纪业务，又称证券市场代理交易，是证券公司接受客户委托，代表客户买卖证券的业务。在证券经纪业务中，证券公司只收取一定比例的佣金作为业务收入。然而，在经历了十年的佣金大战后，经纪业务行将进入佣金大战的尾声，缺乏差异化服务、有限的市场资源和互联网经纪业务，使得证券经纪业务面临前所未有的挑战。那么，当资本市场的低迷持续到2017年底时，证券经纪业务发生了什么？我们将来应该去哪里？

佣金收入仍然是收入的主要来源

从证券公司目前的收入结构来看，经纪业务是证券公司收入的主要部分，因此经纪业务对证券公司的运营和稳定发展仍然起着重要的作用，是证券公司综合实力的体现之一。其重要性在于通过在线互联网和线下商业网点获得和拥有足够的客户，并为这些客户提供个性化、专业化和多元化的投资、融资和财务管理服务。爱建证券副总裁鲁志军告诉经济记者。

英达证券首席经济学家李大霄告诉经济记者，在过去，证券经纪业务占证券公司总收入的90%，甚至在2016年市场相对低迷的时候，证券经纪业务的净收入占证券公司总收入的1/3。在牛市中，融资融券纳入经纪业务，经纪业务可占证券公司利润的50%。

经纪业务是证券公司的基础业务，经纪业务的市场份额竞争仍然是证券公司关注的焦点。中国银河(601881)证券经纪总部在回复《经济》记者时表示，近年来，资本市场规模大幅扩大，新投资者数量、证券市值和交易量都有了快速提升。2017年1-9月，证券经纪业务净收入为656.11亿元，超过2013年同期水平，占营业收入的29.32%，在所有业务中占比最高。

虽然证券经纪业务是证券公司的第一收入来源，但自2016年以来，二级市场低迷和交易量下降也导致部分经纪业务收入下降，行业进入低价竞争阶段。坦率地说，直到今天，证券经纪业务依赖天气的情况并没有改变。就爱建证券而言，在2015年和2016年，经纪收入和利润与市场活动(即交易量)之间的正相关非常明显。与2015年相比，2016年全行业交易量下降了50%，经纪业务收入也下降了近50%。因此，我们相信2017年整个行业的收入水平将在2015年下降到40%左右。鲁志军说。

中国银河证券经纪总部也为经济记者提供了一套数据。截至2017年9月，基于股票的市场净佣金率已从2013年的0.80降至2017年的0.36，降幅超过50%。行业证券经纪业务净收入占营业收入的比重从2013年的47.68%下降到2017年的29.32%，传统渠道业务的收入贡献显著下降。

基于这种情况，市场上有很多声音说国内证券经纪业务已经进入红海市场，渠道业务同质化竞争非常明显。

然而，除了渠道服务以外，增值服务仍有蓝海市场，如智能投资、个人金融服务和财富管理。所有这些服务都在进行新的尝试和探索，但是还没有找到成功的商业模式。但是，在监管政策的不断完善和牵引下，应该会有很大的发展。鲁志军说。

打价格战是行业恶习

近两年来，由于市场波动加剧和监管政策收紧，证券市场总业务量较前两年大幅下降，交易佣金率没有下降。经纪业务收入和利润压力很大，整体趋势不容乐观。

分析具体原因，李大霄认为，第一，大多数证券公司没有品牌优势和差异化服务，与更便宜和恶性佣金竞争的想法肯定是死路一条；二是目前证券公司太多，大部分是国有企业，许可证价值大于商业价值；第三，在中国开户的条件相对宽松，导致交易体验本身严重同质化。近年来，经纪业务对用户来说是一个增量市场，但对收入来说却是一个股票市场。具有许可证优势的经纪业务已经进入了相互交易的困境。

鲁志军还补充说，价格战是市场发展竞争的必然现象，并将长期存在。轻营业部的推出、异地开户的开通、一人多户政策的放开以及互联网金融的快速发展也加剧了经纪业务的价格竞争，导致佣金率持续下降的趋势。

同时，大多数证券公司仍然高度依赖传统的经纪业务，业务结构和收入结构单一的缺陷极其严重。鲁志军表示，营业网点的加速设立、客户需求的多元化以及传统业务的网络化，对证券公司提出了更高的要求。要加强制度建设，制度建设，丰富产品和服务，加强人才培养和储备，不断升级和优化，合规和创新，与时俱进，不被市场淘汰。

根据目前业界的共识，首先要调整的是证券公司经纪业务的差异化竞争。李大霄还表示，目前客户需求没有大的变化，但客户层次的划分需要细化。更重要的是，细分的基础不是基于资本的规模，而是基于投资水平的成熟度。未来，谁能脱离红海市场，谁就要争取主业+服务的能力，服务就是经营，这是从从客户赚钱到从客户赚钱的转变。

去哪里？

与此同时，许多a股投资者在证券公司开立账户，这是容易进入和难以离开。在接受经济记者采访时，许多证券公司表达了对《证券经纪业务管理办法(征求意见稿)》出台的期待。与2016年草案相比，最新版本增加了异地销户、实名账户使用、大规模验证等新内容。与前一稿相比，新征求意见稿更注重监管思维。那么，新的征求意见稿将很快发布，这是一个什么样的行业困境呢？未来证券经纪业务如何转型升级？

中国银河证券经纪总部在接受《经济》记者采访时表示，经纪业务作为证券公司的基础业务之一，一直受到《证券公司监督管理条例》、《证券公司分类监管条例》、《加强证券经纪业务管理条例》以及交易所和中国结算发布的办法、规则和指引等不同层次制度的监管，但一直缺乏统一的部门监管。即将出台的征求意见稿目前正在征求意见，各证券公司按照规定的路径进行反馈。从目前征求意见稿来看，发布的信号是对经纪业务的监管更加严格。新征求意见稿对销户服务和佣金公示提出了规范要求，有利于行业统一标准，提高客户满意度；进一步加强对证券公司的要求。例如，要求证券公司对客户开户进行更严格的管理，特别是金融产品开户和高净值客户开户。有必要通过渗透了解客户信息，实施大规模的验证制度，这有利于提高账户实名制的实施；强化了对客户资金使用和异常交易的独立监控要求，一方面明确了异常交易的管理责任，另一方面也确定了异常交易管理的管理依据；征求意见稿还对经纪、资产管理和自助的内部协同管理进行了规范。

总的来说，新的征求意见稿对证券经纪业务的管理提出了更严格的要求，总体标准高于现有行业的整体水平，部分内容做了详细规定。该行业需要一段适应期，这取决于支持规则(如协会和交易所)的具体要求，就像适当的措施一样。

鲁志军补充说，从新征求意见稿来看，有三个方面对证券经纪业务有很大影响。首先，提出了场外客户经销商。对于证券经纪业务来说，它将直接考验证券公司经纪业务的客户服务能力，包括最基本的渠道服务和投资咨询服务。否则，一旦证券公司的服务质量不能满足客户的需求，客户就很容易直接转账销户。二是加强网络营销的规范化。新征求意见稿明确指出，证券公司向信息技术服务机构支付的服务费不应与开户数量、交易佣金等挂钩。，证券从业人员不应通过互联网私下拓展业务，这将对证券公司通过互联网的流失产生影响。第三，增加了客户真实姓名、核实主要客户和监测资金转移的要求。这将对证券经纪业务的风险监控和规范化管理提出新的要求。

目前，中国证券业的发展可能会通过行业并购来增强市场集中度。财富管理已经成为证券公司实现差异化转型的主要方式。业务结构调整将进一步深化，依赖天气的格局有望改变。

具体来说，李大霄认为，应对当前市场竞争的压力，以量补价，以费代佣金是证券经纪业务的发展方针。以客户、市场和产品为核心，建立三要素交易联系，实现渠道佣金收取、资本利润收取、销售和服务收费，优化收入结构。同时，以机构客户开展的综合业务为重点，通过加强发展经理的资产引进、股票质押融资、大宗交易服务、量化交易服务和协同业务，弥补公司经纪业务的不足，调整公司经纪业务结构，推进证券经纪业务多元化。

同时，我们还可以利用大数据增强对客户的了解，根据客户的基本信息、资产负债、投资经验、风险承受能力、经营行为等对客户进行多维度、准确的分析。，挖掘客户需求，发展投资咨询业务，不断提高营销服务人员的专业水平，满足客户的个性化需求，通过提供增值服务探索服务收费业务，提高投资服务的生产能力和用户体验，从而提升公司的市场影响力和市场份额。李大霄说。

此外，这也是逆着营业网点建设的趋势进行扩张的好办法，弥补了多年来营业网点数量少、布局不合理的问题。鲁志军表示，一方面是通过线下营业网点的市场覆盖来提高线下客户获取能力；另一方面，通过与金融数据机构的合作，提高在线客户获取能力，从而达到提高公司整体经纪业务盈利能力的目的。