连亏43个月的同程旅游如何迈入“拼盈利”的战场？

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一切都朝着更好的方向发展，就像今年上半年一样。

桐城旅游首席执行官吴志祥最近给全体员工发了一封内部信函，同时也向外界传递了一个好消息:今年7月，桐城旅游实现了3000多万元的大规模盈利。

单月利润也意味着同样旅程的损失结束了43个月。今天，当旅游行业充满悲伤和悲哀的时候，桐城旅游已经成为继携程之后的第二家在线旅行社企业。

近年来，在线旅行社和传统旅行社都在思考未来，以及下一步如何为消费者创造更高效、更贴心的服务。作为代表，桐城旅游已经回归盈利轨道，并被赋予了里程碑式的意义:在安全退出“价格战”时代后，桐城在关注“服务战”的同时，挖掘出了盈利渠道，大数据+人、线上线下融合、注重口碑和体验等策略和风格，将推动公司在追逐利润的时代占据重要位置。

放弃短期利润

把时间的指针放回到2014年。当时，移动互联网的趋势正在上升。抢占移动流量门户，赢得更多用户成为众多企业的共同选择，而手拉手、互相谩骂成为企业间的普遍做法。

那一年，利润率较低的单程旅行卷入了在线旅游业的价格战。一场被誉为“两败俱伤”的战斗是针对携程和桐城的，一个是行业领袖，另一个只是让这家初创公司青春焕发。

两军交锋，以“携程在桐城投资2.2亿美元”告终。桐城旅游起源于江南的一个角落，从那时起就被外界所认可，但代价是显而易见的。仅仅一个月，同样的旅程就消耗了数千万元，而创业10年来辛苦赚来的1亿元仅用了一个季度。

在2014年之前的同一旅程中从未遇到过资金持续消耗的情况:公司早期使用了一种叫做“网上名片”的产品，完成了1万多家旅行社的电子名片业务，2007年利润达到四五百万元；有了百度搜索引擎优化，桐城后来赢得了第一桶在线旅游。2010年，收入超过1亿元，利润超过1000万元；在从b2b到b2c的转型中，桐城在最初几年也赚了钱，2013年，该公司账户上的利润超过了4000万英镑。

与携程的握手并没有减轻担忧。那一年，移动互联网迅速崛起。如果无线终端的市场份额不能迅速增加，同样旅程的前景仍然是不可预测的。然而，持续的高投资也意味着同程旅游将很快结束盈利模式，承受亏损压力。

是保持过去的一亩三分地，还是以更多的投资主动出击，换取更大发展的可能性？同样的旅程决定性地选择了后者。这一选择是基于桐城创始人团队的判断。“移动互联网将彻底改变旅游业，未来的旅游业必须全部依靠手机。”

2014年5月，桐城旅游提出“全无线”战略，创新推出“一元票”游戏，实现了消费需求增加和低价带来的人数增加带动景区增加的双赢局面。根据数据，在2014年的双十一期间，3600张张一元的票被放在同一旅程上，并且只花了三秒钟就抢购了一张空.增加投资后，同一个旅程的销售额超过了1亿元。伴随着“一元票”的风格，桐城旅游还推出了一元酒店、一元周末等活动，都收到了惊人的效果。2014年初，桐城客户仍处于应用市场的前十位。到9月份，它已经稳稳地排在了在线旅行社的前三名，下载量也远远领先于竞争对手，这成为了该公司抵御移动互联网浪潮的关键之一。

当然，“全无线”战略和一元票的发挥，承担了价格屠杀、无线战略和休闲旅游市场布局等诸多任务，在同一个旅程中花费了大量的金钱。数据显示，该公司在2013年12月遭受历史上首次亏损后，2014年继续亏损。随着同一个旅程以来持续的高投资，这种亏损情况在未来还会继续...

一路大踏步前进

在过去十年的发展中，桐城多次深陷险滩，受到外界的赞誉。到2015年，美团、公众评论、携程和去哪儿相继走到一起，这让吴志祥开始思考桐城的未来。“现有的模式很难有大的改变，未来的突破将存在于非标准产品领域”。

桐城认为，采用“大数据+人”的战略，在中国建立一个新的线上线下一体化的旅游集团，可能是一条新的出路。

短短几个月，桐城旅游在全国近200个城市完成了相关布局，线下直营店形成了全国网络。从收购南通辉煌国际旅行社、上海美晨国际旅行社，到整合万达旅行社，桐城旅游丰富了一条线上线下一体化的实现之路。

在资本结构层面，桐城旅游将其分为两个业务板块。其中，以机票、酒店和火车票为主的桐城网络实现了大规模盈利，而桐城国际旅行社(集团)经营以休闲度假旅游和景点为核心的业务板块，也在寻找盈利密码。

据媒体报道，桐城国际旅行社首先成立了一个致力于服务中老年人的品牌，即百人旅游俱乐部，并推出了其他社区品牌，如好妈妈，今年夏天进入亲子研究市场，旨在准确聚焦和细分用户，从而实现“优质旅游、快乐生活”的专属解决方案。有了用户，未来大规模利润的实现将得到持续保证。

同时，在保持盈利的基础上，桐城网络将继续关注用户的服务和体验。不仅通过了ccc认证、copc认证、ccc-mm认证等客户服务标准认证，而且机票等领域也在不断完善和提升体验，从而保证用户的出行。

……

置身其中，桐城不断尝试新的战略，拓展自己的疆域，做大做强。2016年，桐城旅游的gmv达到600亿，服务人次近3亿，位居中国第五大旅游集团。目前，桐城旅游不仅是中国三大在线旅游企业集团之一，也是中国民营企业500强之一。

在此期间，持续的融资为支持同样的旅行战略提供了充足的弹药。2015年7月，万达集团牵头战略投资60亿元人民币，是当时在线旅游业最大的单笔融资。与其他融资方式相比，桐城旅游目前的融资额超过90亿元。

赚一美元

对于同样的旅程，在取得巨大进步的同时，它还必须承受数月的亏损局面。这与行业的整体现状没有什么不同。由于价格战等“烧钱”的激烈行为，包括途牛在内的ota企业长期以来陷入巨额亏损。

这不是吴志祥想要看到的。“没有利润意味着你面前的用户得到补贴。用户只认可补贴，不认可您的公司，也不认可您在提升行业方面的效率。”

当桐城旅游为2017年设定战略目标时，它再次明确表示，除了1000亿元人民币和0个不良评论外，它将盈利并“赚1元”。总的来说，虽然标准品业务已经盈利，但休闲旅游业务仍然需要持续的投资。在当前的竞争环境下，尤其是桐城国际旅行社，面临着行业内普遍存在的大规模发展无法带来大规模利润的困境。

同程旅游的对策是以优质旅游为交通入口，不断创造一流的用户体验和声誉，满足用户需求，提供用户需要的服务，从而占领消费者的心灵，追求更大的商业价值。“平台授权、社区管理、生态双赢”也成为公司在从经营产品向经营用户转变过程中发现的商业模式。

并见证了无数互联网企业的变化和转型，桐城旅游业带来了创业精神的重新启动。今年5月，桐城旅游成立了中创空，致力于打造“旅游+互联网+科技”的国家创新孵化平台，孵化和培育更多优秀企业。随着移动互联网红利逐渐消失，通过创业项目找到高质量内容的知识产权可能是同一旅程的下一个爆发点。

“移动互联网的高潮已经过去，哪个企业能更好地证明其商业价值？拼写是什么？我们相信，这场战斗将不再是融资能力，而是盈利能力。”吴志祥说。他认为，在未来三至五年内，桐城旅游将成为整个行业中盈利能力最强的公司之一。

在上述内部信函中，吴志祥还提出了未来三年的发展重点，即继续以客户为先，注重产品，注重用户体验；细化业务流程。从投资的角度来看，创业的心态还在继续。“43个月过去了，下面将会有更多美丽的风景和更大的挑战。绝大多数桐城学生将在群体的发展过程中实现自己更大的价值……”