回归保障的“拓荒牛”和“领头羊”——人保寿险支公司转型纪实

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——PICC人寿金牛、庆阳分公司转型纪实

“如果你做你所做的，你将是不可战胜的；一切智慧所做的就是一切。”聚集所有人的力量和智慧去做事情，没有人会失败。PICC人寿在过去三年的转型中，实践了“保险姓氏”和“保险起源”的回归。金牛、庆阳等优秀团队就依靠这一法宝。

转型是发展模式的转型

“PICC人寿的转型意味着从外延扩张到内涵发展、从注重规模到注重价值、从产品导向到客户导向的转变。也就是说，要想更好地满足普通人的保险需求，就必须回归保险源(603883，诊断股票)。”PICC人寿保险公司党委书记兼总裁傅安平对公司转型发表了评论。

按照监管部门的统一安排，公司始终坚持“保险姓保险”、“保险本归”、“服务人民”的发展方向和转型理念。2014年初，公司开始战略转型，调整产品战略，适应市场变化。“无忧生活”、“美丽赢家”、“百万好旅行”等主要产品也是围绕大病、养老、意外三大生命风险完善升级的新产品。

转型需要由一群优秀的团队来推动

在公司发展的总体战略布局中，各部门在经营管理分工体系中各司其职，充分发挥各自的比较优势，造就专业、高绩效的人才，排除部分低学历准增人员，实现团队的年轻化。

经过三年的洗礼和市场考验，PICC人寿提前完成了战略目标，这不仅得益于多元化渠道和城市业务的突破，更重要的是，一批优秀团队如雨后春笋般涌现。

金牛和庆阳是四川的两支优秀队伍。

今年以来，四川省农业生产保持稳定，工农生产加快，服务业发展迅速，投资增长率保持稳定。四川省已进入以工业和服务业为主导的经济发展阶段，在全国十大经济大省中排名第一，全省经济增长稳定，在保持稳定的同时呈增长趋势。

“先锋牛”和“领导者”成功的秘诀

根据最新数据，截至今年9月10日，金牛团队实现新单保费5.21亿元，其中新单保费4.49亿元，中值4.09亿元，高值3900万元，提前4个月达到年度保费计划。目标；庆阳团队没有示弱，实现新单保费1.94亿元，其中新单保费1.44亿元，中值1.18亿元，高值2500万元，接近年度保费计划目标。

金牛座和庆阳为什么会成功？他们的秘密是什么？据了解，做点什么不做点什么，实现团队的年轻化，充分发挥团队人员和结构的比较优势，进行系统化培训、差异化培养和个性化会议管理，是金牛和庆阳团队的积极选择。

2014年公司转型伊始，金牛团队迅速调整业务方向，改变产品策略，更新培训模式，加强市场开拓，把握需求，探索规律，推出以销售为第一销售平台的会展业模式，成功完成期货交易所转型，赢得新市场。庆阳团队还认真落实监管部门和公司的重要决策，大力推进价值业务发展，注重有效的人力建设，加强合规管理和风险防范，不断推动系统转型发展迈上新台阶。

转变也经历了破茧和分娩的痛苦

金牛队和庆阳队并不总是一帆风顺。在金牛团队筹建之初，由于不断变化的市场环境，新组建的团队遇到了很多挑战，如员工数量减少、团队保留率持续下降、部分业务骨干流失等。

有鉴于此，金牛团队坚定不移地坚持监管政策底线，不断探索拓展团队、满足需求的规则和方法，创新创业简报模式，清晰阐释成功经验和典型案例，实现团队的再延伸和驱动，突破增员瓶颈，实现增员岗前、正规化、合规性和产品技能的全程培训。同时，通过把握晨会、晨练、团体健康、竞赛等重要节点，打造个性化的会议管理。到目前为止，在职营销人员已达2600多人。

鉴于自身面临的困难，青年队创造了一个影响整个系统的“青年模式”。在组织、培养和管理方面形成了鲜明的个性，始终坚持军事化管理和要求，认真落实各级会议管理和制度，严格执行任务目标和成果管理，形成了客户拓展、客户管理、组织发展和团队培养的闭环模式。从而形成满足客户和市场需求的服务体系。到目前为止，工作人员有2000多人，值班人员有1775人。

依法行事是成功的秘诀

金牛和庆阳团队新的一次性支付业务结构良好。新的中高价值一次性支付保费占新的一次性支付保费的100%，所有新的一次性支付业务均由中高价值业务组成。十年及以上新单期保费分别占新单期保费的25.97%和26.11%，远远超过系统平均水平，引领业务结构转型不断调整。

那么，回顾金牛和庆阳团队的建立和成长，积极探索保险业务发展和团队建设的基本规律和主要途径有哪些经验？

遵守策略，抓住机会。金牛和庆阳团队的发展实践充分证明，公司的转型发展正是时候。面对时代的机遇和挑战，把握经济、社会和行业发展的大趋势，坚定不移推进公司的系统转型，注重价值创造，加快新单级交易的快速增长，提高新业务的价值比率，不断优化资产结构，不断加强能力建设和基础设施建设，通过学习提高对寿险市场发展规律的认识，通过实践提高对行业发展的把握，通过创新解决行业转型发展中的问题。

调整结构，提高质量。在溢价和产品结构方面，金牛和庆阳团队坚持以支付价值业务为主线，推动中长期支付和中高价值业务发展，顶住规模业务下行压力，处理好中高价值业务“增加”和低价值业务“减少”的关系，以及定期支付业务“增加”和批发支付业务“减少”的关系，以提高团队销售能力，完成溢价和产品的结构转型。在团队结构上，金牛和庆阳坚持以有效人力为主线，面对新产品更新上市的销售压力，平衡“有效人力比例”和“规模人力总量”的关系，实现团队从“批发”到“周期性”的转变，提高团队规模，打造优秀团队，实现团队结构的转型升级。

榜样的作用是深远的

金牛和庆阳借此机会成为公司系统转型推进过程中的“先锋牛”和“领导者”。

金牛区支行2017年荣获中国金融工会全国委员会“全国金融先锋”，2016年荣获全国金融系统劳动竞赛示范单位。集团公司“中国人民保险集团先进集体”荣获集团公司2014年度“青年文明号”；庆阳分行荣获2010年和2012年“中国人寿保险百强团队”。2016年，公司董事长傅安平到庆阳调研指导。

面向未来，金牛和庆阳团队将坚持贯彻全国金融工作会议精神，坚持“保姓保”理念，认真实施公司的系统转型发展战略，服务实体经济，打造绿色金融，面对经济低迷和大同行快速发展的压力，努力解决系统转型发展问题，为四川金牛和庆阳提供解决方案，让先进典型经验在全国范围内得以复制和共享