业界观察：北京红景天为何十年申牌无人问津？

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“王黎明，红景天董事长”

自2007年红景天首次申请直销许可至今已有10年。

在过去的10年里，大多数当时申请许可证的企业都拿到了门票，成为了直销的正规军，但位于北京的红景天却一直徘徊在商务部门前。

产品开路

北京红景天科技发展有限公司(以下简称高山红景天)是一家以高山红景天为原料开发保健品的公司。据传闻，红景天董事长兼总经理王黎明是一位有特殊背景的商人。

红景天经销商郭告诉记者，年轻时就参军了。1975年，24岁的王黎明退役后，他被指派与一位高级领导人共事14年。

1989年，王黎明离开公司，与他人合资成立阳光机电设备有限公司，专门为中央国家机关提供车辆配件。随后，王黎明进入旅游保险业务市场，成立了中国太平洋保险公司北京旅行保险公司。

由于长年劳累，王黎明饱受高血压和失眠之苦，国内外许多抗高血压药物均无效果。一次偶然的机会，一个朋友把他介绍给了高山红景天。连续服用15天后，他的血压和睡眠都有了很大的改善和恢复。

王黎明被红景天独特的疗效惊呆了，他抓住了商机，带着弟弟王丽鹤去了长白山(603099)，红景天就是在那里生长的。回国后，他决定转向保健品行业，专门从事红景天相关产品的研发。

1997年7月，红景天公司成立，王黎明、王力两兄弟分别担任公司的第一和第二指挥。同年8月，王黎明前往沈阳，与沈阳药科大学教授于庆海进行了交谈，并将红景天的研究成果收集到红景天公司。此时，红景天只能算是一个营销公司，因为它没有成立专门的产品研发团队，也没有自己的生产工厂。

在最初的几年里，红景天与其他工厂合作，其他工厂加工红景天产品。郭在电话里说道。事实上，在随后的十年中，红景天产品被委托其他工厂加工，这不仅在一定程度上阻碍了红景天市场的进一步拓展，也成为影响其许可证申请的桎梏之一。

2002年，经过五年的传统销售，红景天转变了直销模式，将团队发展与专卖店相结合，开始了直销市场。可以说，红景天开始直销的时间甚至比业内大多数获得直销许可证的企业都要早。如果它能如愿获得直销许可证，它就可以被视为直销行业的前身。

然而，由于种种原因，红景天至今未能正式获得直销许可。

神牌难产

2005年8月10日，国务院第101次常务会议通过了《直销管理条例》，并颁布实施。同年12月，定位于一流品牌、二流规模、三流市场的红景天开始申请直销许可，甚至动员所有专卖店配合公司的许可申请。

此时，红景天已与沈阳药科大学、药用植物研究所、中国医学科学院等高等院校和科研机构建立了合作关系，形成了专家咨询体系，并形成了自己的科研团队。

然而，红景天仍然没有自己的生产工厂，注册资本只有5100万元。显然，这些条件不足以让红景天顺利获得许可。

王黎明似乎意识到了这一点。为了满足商务部对注册资本的严格要求，他于2006年将公司注册资本收回至8000万元。

此外，王黎明还牵头重组了红景天股份有限公司，发布了前三个计划，并提出在培训教育、营销方式、产品结构等方面进行新的改革。，将原来以销售为主的专卖店转变为以服务为主的健康服务中心，并在公司会议上反复强调服务中心不是专卖店，也不是销售场所。

2007年，红景天向商务部缴纳了2000万元保证金，并于当年1月12日出具了许可证申请声明。当时，除了红景天，还有商河、安徽和科学。

最后，尚和在2007年7月成功获得了许可证，2008年，安徽也在其申请的第二年成功获得了直销许可证。然而，红景天和科学的执照在海里丢失了，没有他们的消息。

2011年，当红景天申请该品牌的消息在业内再次传出时，它与另一家公司明德有关。

当时，北京智明德公司的直销业务发展良好，但没有品牌实力申请牌照。红景天已经向商务部提交了申请直销许可证的报告，可以说一切准备就绪，但只需要东风。经过多次谈判，智明德最终与红景天达成初步合作，由智明德负责东风。

业内甚至有报道称，智明德董事长邹忠全将收购红景天，成为红景天的大股东，负责两家公司的直销业务。

这一消息引发了红景天经销商的恐慌，他们担心红景天合并后，公司的领导班子、奖金分配制度、市场团队价格制度、产品价格等。可能会改变，从而影响他们的既得利益。

2011年下半年，一些追随红景天近10年的高级经销商与公司闹翻，愤然离去。

在为数不多的红景天市场中，河南鹤壁是受灾最严重的地区。为了安抚经销商，减少高层经销商离开鹤壁市场的影响，红景天副总经理王丽鹤带领公司专家团队赶赴河南市场一线，为经销商做思想工作，稳定人心。

2011年10月，为进一步防止市场变化，王黎明在市场部会议纪要中发布了五项不动原则，即公司法定代表人、奖金分配制度、团队制度、公司办公室和产品销售价格。

红景天的态度表明，从行业的收购消息不是空点。同时，也意味着红景天与智明德的合作失败，导致红景天的应用失败。

尽管他失败了两次，红景天申请品牌的心仍然很强。

经历了动荡不安的2011年，红景天在2012年制定了稳定、团结、发展、发展的战略发展方针，以稳定的心态作为维持公司发展的重中之重，以稳定的团队作为红景天发展事业的第一块基石，并继续推进2011年开展的大型单打活动。

与此同时，红景天也在今年发布了龙年计划，改革了公司的奖金制度，将原来的两个会员制改为三个，试图完善公司的利益分配制度。此外，红景天还尝试推出红景天面膜、保健酒等新产品，以活跃市场。

2013年，经过近10年的筹备，广东省南雄市红景天生产基地初步建成。2014年，获得生产许可证和gmp认证后，南雄红景天生产基地正式开始生产。

至此，红景天终于从委托生产走上了自主生产之路，连胜牌红景天胶囊、片剂、袋泡茶、钙片、口服液、保健酒等系列保健品可以由红景天自主生产。

拥有自己的生产工厂，红景天似乎更有可能赢得品牌。2015年5月和8月，王黎明参加经销商市场会议时，也在会上多次向经销商透露，我们都希望的直销许可证即将到来，并鼓励他们直销许可证获批的那一天是红景天事业的开始。

同年12月22日，红景天确实出现在商务部公布的申请许可证企业名单中。

然而，湖南吉美，一个当时与红景天一起申请许可而被宣传的企业，终于在2016年12月获得了许可，但是红景天再次通过了直销许可。

2016年11月1日，商务部在一天内爆料了五家申请许可证的企业:芜湖华鑫、石家庄夷陵药业(002603，医生股)、山东益宝、辽宁陈清和北京红景天。2017年即将结束，红景天何时获得许可仍悬而未决。

事实上，记者在此次调查中发现，红景天多次未能申请该品牌可能是合理的。虽然红景天在10年后终于拥有了自己的生产线，但红景天在神牌路上的绊脚石并不仅限于此。管理薄弱

据了解，目前红景天主要由王黎明、王丽鹤、艺鹭三位股东负责，产品由王黎明负责，另一位副总裁王丽鹤负责市场开发，艺鹭负责财务工作。在经销商眼里，他们三个就是红景天的金三角。

“王丽鹤，红景天副总经理”

然而，据记者所知，王黎明没有一个人有直销的经验，公司也没有聘请专业的经理和培训讲师。刘广起、张丽兰和张才负责平时的训练工作，三人的平均年龄都在70岁以上。据了解，刘广起出生于我院，是一名教授，曾担任红景天的首席讲师。张丽兰和张才都是保健品专家，都曾担任过红景天的保健顾问。

据人才系统公司高介绍，该公司之前曾尝试聘请职业经理人，并先后邀请了几位职业经理人，但结果都不尽如人意。后来，王先生放弃了招聘，转而接受内部培训。

至于培训讲师，红景天公司也在内部杂志上表示，除了张扬会的良好现场效果外，公司已经邀请了十几个人进行了多次实验。

由于公司高层管理人员没有直销经验，也没有专业的职业经理人陪同，红景天试图边走边过河，摸着石头过河，这不可避免地会导致矛盾和冲突。

一些离开红景天的经销商表示，红景天在规划、开发和协调管理方面缺乏专业精神，公司的每个团队都会拉人抢线，但公司对此视而不见。

也许，红景天不是故意视而不见，而是真的无能为力。

据记者了解，多年来，红景天内部矛盾没有得到有效解决，内耗问题已经成为阻碍红景天发展的制约因素之一，从开放初期经销商的低收入，到中期经销商的心态失衡和外部损失，再到团队的相互排斥和相互拆台。

记者注意到，大部分培训会议都刊登在《红景天企业》内部刊物《圣莲人》上，自2004年出版以来，公司高层一直在尖锐地强调内部管理和制度团队存在的问题。

甚至在2011年，《圣莲》发表了一篇《论内部消费》的文章，指出红景天最大的问题是内部消费频繁和一些周期性特征，并列出了十大犯罪，表明红景天市场团队之间的不和谐。例如，系统领导傲慢且压力大，他们对公司不满意并发出负面评论；经销商团队意见不一，存在严重的派系纠纷。

不幸的是，尽管这些问题已经被多次提出，但它们一直停留在纸面上。至于红景天内部团队的具体情况，我们的记者在调查中没有发现真相。然而，根据《红景天》杂志上记载的团队发展情况，有一两件事可能是已知的。

据了解，红景天的早期经销商有冯、、、、、蔡柏平等人。2002年7月30日，在冯的推荐下，53岁的加入了红景天，随后前往东北、山东、云南等地开发市场，并取得了良好的效果。2002年8月18日，方川一行参观了红景天，并加入了红景天。

经过一年的发展，人才体系于2003年10月建立。当时，方川和赵丽莎是人才制度的主要创始人。

根据数据，红景天在很长一段时间内只有一个人才系统。在中世纪，出现了超越系统、翱翔系统、阳光系统等。但到目前为止，红景天只有两个体系，一个是早期建立的人才体系，另一个是赵丽莎在2014年创立的天成体系。

我们的记者发现，大部分人才系统的主要领导者都是那些加入了方川红景天的老人。天成系统虽然也有红景天老人，但大多数是新人。

从红景天最初的获奖名单来看，赵丽莎队的表现几乎占到了红景天的一半，但现在，人才体系已经发展成为红景天最大的体系。据高说，红景天80%的表现来自于人才系统。

另一个现象值得注意。作为红景天的早期市场开拓者之一，蔡白萍加入晚于其他人，但凭借其卓越的能力，她在红景天方面取得了巨大的成就。2008年，在红景天销售额超过100万元的五家专卖店中，蔡柏平的团队占了4家；2009年，蔡柏平的团队在红景天6家专卖店中占据了5家，销售额超过100万元人民币。

这些数据表明，蔡白萍团队的市场表现几乎占据了红景天整体表现的大部分。2010年，红景天高层领导发起了以蔡百平为榜样，向蔡百平学习的活动，并将其树立为红景天经销商的典范。

然而，2011年后，记者再也没有在红景天经销商的名单上看到蔡白萍的名字。也许蔡柏平是2011年离开的高级经销商之一。

那么红景天内部团队之间发生了什么？赵丽莎在红景天方面已经发展了很多年，为什么他在最近几年单独建立了一个新的系统？蔡柏平为什么离开红景天？在调查期间，红景天两个系统的经销商保持沉默。

模式不稳定

如上所述，当红景天开始直销时，它通过团队发展和专卖店相结合来扩大市场。虽然是两者的结合，但实际上，这两条线是独立发展的。一些经销商选择以专卖店的形式展示，而另一些则选择带领团队来经营市场。红景天没有统一的标准和规章制度。

“目前，湖北红景天专卖店的名称是红景天中药保健园。ゥ

因此，经销商的专卖店可以随时开业，这最终导致了红景天专卖店的泛滥，一些没有经营经验的人也开了专卖店。另外，当时红景天产品仍处于委托加工阶段，产品质量无法保证，交货不及时。许多经销商由于各种原因无法增加收入，最终导致红景天经销商严重亏损。

在认识到问题的严重性后，红景天于2004年改变了现有的发展模式，将两条路线并行的发展模式改为专卖店，要求专卖店采用统一管理、统一装饰、统一价格、统一服务的管理模式，以销售产品为主，经销商作为红景天在当地市场的代言人，以独立法人身份经营。

经销商经营专卖店的条件是累计购买红景天产品2000元，首次购买金额至少为10000元。为了鼓励经销商提高业绩，红景天还规定，如果专卖店三个月没有下单，没有报告业绩或业绩不佳，公司将取消经销商经营专卖店的资格。

然而，红景天似乎没有一个明确的规定，在多大程度上，它将被取消经营专卖店。

统一开发模式后，红景天的市场表现明显提高。据《圣莲人》报道，2006年第一季度，红景天的销售业绩接近每月1000万元。今年，红景天的注册资本从8000万元恢复到1.3亿元。

2007年，红景天再次重组，以配合特许经营，其中专卖店的功能发生了变化。以前的专卖店主要是销售。改革后，专卖店被改造成健康服务中心，以提供全面的健康服务。与此同时，当地的专卖店根据不同的地区进行了编号，如山东第一家专卖店，编号为陆001+店主的名字；2008年，红景天引进经络检测仪，推广321经络锻炼法，建立健康咨询系统，推出经络检测仪+服务中心的服务策略。

然而，这些看似更完美的营销策略实际上隐藏了许多问题。

首先，当专卖店改变功能时，经销商没有按照公司规定统一步伐。据《圣莲人》报道，2008年中国有500多家红景天保健服务中心和专卖店，这意味着市场上仍存在一些以销售红景天为主的专卖店。

其次，红景天引进的经络检测仪需要相关技术人员操作。虽然红景天还对一些经销商进行技术培训，教他们正确使用仪器，但红景天内部管理一直处于混乱状态，仿制工具流程的效果远非预期，这也导致一些经销商无法正确使用仪器，不合格的服务中心严重影响了红景天的市场发展。

2008年下半年，红景天对服务中心进行了整改，收紧了服务中心的审批流程，要求未明显整改的不合格服务中心停业整改。

尽管红景天已经多次整顿专卖店和服务中心，但效果似乎并不令人满意。在2013年9月发行的《神圣的莲花人》中，红景天高管总结了红景天三流市场泛滥的四大原因:专卖店泛滥、自以为是的教育泛滥、不规范的市场行为泛滥、内心邪恶行为泛滥。

在调查中，记者发现，红景天的店铺并不知道什么时候变成了专卖店，但现在对加盟店的要求略有不同。

与过去相比，加入红景天专卖店的要求相对宽松。过去，开店前必须取得一定的成绩。现在，你只有购买价值2万元的商品并拥有自己的门面，才能开店。郭告诉记者。

市场萧条

当公司内部管理混乱，团队互相争斗，专卖店的发展方向不明时，市场销售显然不会出现亮点。市场销售不佳已成为红景天无法获得直销许可的另一个严重伤害。

据了解，自2005年起，红景天就提出了市场业绩将超过1亿，专卖店数量将达到2000家的目标。然而，一位2011年离开红景天的经销商表示，红景天的市场表现惨淡，年收入不足1000万元，因此其营销业绩一直无法改善。

根据红景天历年获奖名单，记者对其表现进行了粗略统计。从2005年到2012年，红景天的市场表现不超过1亿元，多数年份甚至不到5000万元。(2013年至2016年的业绩尚未统计。(

然而，人才系统的高告诉记者，红景天在2016年的业绩约为3-4亿元。从红景天多年来的市场表现来看，或许表现并不像高所说的那么高。另一位经销商苏某没有透露具体数据，但她承认，虽然红景天产品取得了不错的成绩，但还没有在市场上产生一定的影响力和市场份额。

由于该公司尚未获得正式许可，在运营市场时相对低调。目前，红景天的市场主要分布在海南、广东、云南、河南、山东、山西、辽宁等地。在介绍红景天的病因时，苏某提醒记者要有心理准备。在红景天中，团队训练的速度会很慢。由于红景天涉及中医药的很多知识点，团队成员成长缓慢，这将对市场拓展产生一定的影响。

红景天兼职经销商兰也警告记者，不要头脑发热，马上投入太多。红景天产品不错，但市场表现不佳，产品利润不高。

也许是因为红景天被监管部门误宣传产品效果，或者是因为这是红景天申请品牌的关键时期，经销商团队选择了谨慎经营。记者联系了很多红景天经销商，发现他们都推荐产品，并没有夸大红景天的职业机会。此外，在介绍产品的优势时，他们没有使用夸张的词语。

至于什么时候可以获得许可证，天成系统的某说，不要太在意许可证，只要公司合法运营，是否有许可证并不是最重要的。高表示，红景天提交的材料已经全部提交，营业部对公司的调查已经结束。现在，我们只等执照。

在之前的许可申请中，红景天的最高管理层将不时在会议上披露许可流程。现在，即使他们不想谈论太多关于申请执照的事情，只想静静地等待。

当我们的记者打电话给洪景天公司了解申请执照的进展时，工作人员告诉记者，执照下来后一切都会讨论。十年不成功的申请似乎让他们感到有点累。(本文来自:知识经济)